Purjector: Lönsamma partnersamarbeten

Pursuit hjälper er att finna rätt samarbete med rätt partner på rätt villkor. Vi hjälper er med allt från att skapa intresse till att förhandla villkoren.

Funderar ni just nu på att försöka lyfta företagets vinst och omsättning genom ett nytt affärssamarbete? Vill ni t.ex. få en partner för:

• att sälja era produkter (varor eller tjänster) i nya delar av världen
• att förädla och sälja vissa av era värdefulla halvfabrikat eller resurser till kunder utanför er egentliga målgrupp
• att leverera nya slags produkter (varor eller tjänster) som ni kan sälja till er nuvarande målgrupp
• att dela kostnaderna för utveckling, produktion, försäljning eller service
• att förverkliga en idé om något betydligt större, som kräver att ni formar ett konsortium eller joint venture som ni sedan kan leverera till
• att finansiera genomförandet av era planer

Har ni vad ni behöver för att få rätt partner?

Potentialen i det avsedda samarbetet kanske egentligen är enorm, men det finns mycket som kan gå galet, bl.a.:

• ni har svårt att hitta någon som är intresserad
• ni har svårt att få gynnsamma villkor
• ni har fått en partner som visar sig prioritera annat och som presterar dåligt - ni fick inte avsedd draghjälp
• ni har blivit låsta i en ogynnsam partnersituation, där ni kanske till råga på allt har avvecklat väsentliga egna styrkeområden och har förlorat marknadsvärde

Pursuit erbjuder träffsäker hjälp med att förebygga och tackla just dessa problem, så att ni snabbt kan lyckas forma ett starkt och lönsamt affärssamarbete.

Det här behöver ni

Koncept och konceptförhandling

För att intressera tänkbara samarbetspartners, oavsett vad ert syfte med samarbetet är, krävs inledningsvis ett slags försäljningsarbete. Man bör ha en välbetänkt målgrupp av tänkbara partners, och man bör ha ett genomtänkt koncept för vad samarbetet ska omfatta och hur båda parter - även motparten - ska tjäna på det. I den följande dialogen får man sedan nya idéer och motförslag, och man får även en uppfattning om vilka av de aktuella företagen som har förmåga och intresse av bli duktiga partners för just er.

Samarbetskonceptet måste naturligtvis passa in i det övergripande koncept ni har för verksamheten. Om ni är osäkra på hur samarbetet ska passa in kan Pursuit bistå även där. De flesta av våra tjänster handlar just om att på olika sätt skapa starka koncept.

Villkor och villkorsförhandling

För att i slutändan välja bland möjliga partners spelar de kommersiella villkoren stor roll. Då är det mycket värt att från början ha fört konceptdialogen parallellt med flera tänkbara partners, så att det finns flera vägar öppna. De bästa villkoren får man ofta av den partner som själv har mest att tjäna på samarbetet. Även villkorsdialogen bör man ofta föra parallellt med flera tänkbara partners. Det ger god insikt i vad som är möjligt och rimligt att uppnå, och ger möjlighet att välja den partner som är lämpligast totalt sett.

Affärsidétänkande är centralt

Att tänka i affärsidétermer är nödvändigt i alla faser. Till att börja med måste ju samarbetet befrämja ditt eget företags affärsidé. Sedan måste samarbetskonceptet även hålla måttet som "affärsidé" i sig gentemot de företag man vill ha en dialog med. Det är dessutom viktigt att beakta att partnerns förmåga och intresse till stor del beror på hur väl samarbetet passar in i deras affärsidé - d.v.s. i vad de gör och prioriterar normalt sett.

Ta kvalificerad hjälp

Det är ganska sannolikt att ni inte har någon person i organisationen som både har tiden och förmågan att ro ett nytt affärssamarbete i hamn på ett sätt som ger de resultat ni eftersträvar. Pursuit åtar sig därför rollen som erfaren förhandlare och "affärsprojektledare". Arbetssättet i det enskilda fallet lägger vi upp tillsammans.

Hur vi arbetar tillsammans

Vi börjar alltid med att tillsammans definiera uppgiften och förutsättningarna. Sedan brukar det vara lämpligt med avstämningsmöten ungefär varannan vecka, och ytterligare kontakt vid behov.

Avstämningsmötena blir effektivast när en beslutsmässig styrgrupp (eller individ) finns närvarande.

Underhandskontakterna med er blir effektivast om jag kan ha dem direkt med berörda personer. Beroende av projektets art kan jag behöva stöd från andra nyckelpersoner än de som sitter i styrgruppen, exempelvis produktspecialister, jurister, controllers, linjechefer m.fl. Det är effektivast att vi stämmer av det i förväg, så att de är införstådda.

Under den första tiden utreder jag de koncept och handlingsalternativ som vi behöver överväga. När ni har godkänt ett visst tillvägagångssätt börjar jag sälja in konceptet till tänkbara partners, och fördjupar successivt dessa diskussioner och förhandlingar i riktning mot ett färdigt avtal. I vissa lägen kan vi behöva träffas med kort varsel för att ni ska kunna ta ett beslut, eller för att relationen med den tilltänkte partnern kräver aktiv medverkan från dig eller andra nyckelpersoner.

Mer än 20 års erfarenhet

Jag har som anställd och som konsult förhandlat fram fler samarbetslösningar i Europa, Asien, Australien och Amerika än jag kan komma ihåg. Jag har alltid haft stor nytta av att använda ett öppet och konstruktivt win-win-tänkande, och av att skapa koncept som i klara drag definierar poängen med samarbetet.